第6章 盐引信息差 (第2/3页)
意收起笑容，表情变得严肃。
“不会。所以我需要用数据说服他们。“
次日。
沈凉意开始了她的“融资“之路。
她要找的，不是大盐商。大盐商资金雄厚，渠道稳固，看不上她这种“小打小闹“的方案。她要找的，是中小盐商——那些有资金，但渠道有限，利润微薄，正在寻找新机会的小老板。
她在盐市里转悠了三天，一共找到了三个有合作意向的小盐商。
第一个，叫王胖子。
王胖子本名王德贵，是个身材圆滚滚的中年人，经营盐引生意已经有八年了，但八年下来，只攒下了不到三百两的身家。他的痛点很明确：竞争太激烈，利润太薄，想扩大规模但没有好的渠道。
沈凉意找到他的时候，他正在盐市里发愁。
“王老板，“沈凉意叫他，“我想跟你谈一笔生意。百分之三十的利润率，一个往返就能实现。“
王胖子抬起头，看了沈凉意一眼，然后又低下头去。
“小姑娘，别来捣乱。我做了八年盐引，从来没见过百分之三十的利润率。你要是能说出来，我跟你姓。“
沈凉意不慌不忙，在王胖子面前的桌上铺开一张纸，拿起毛笔，开始写写画画。
她没有用表格——她知道古人看不懂表格。她用的是最朴素的叙述方式，把每一笔账都算得清清楚楚。
“王老板，您看。扬州盐引，每引一百二十五两。苏州盐引，每引一百四十五两。中间的差价，每引二十两。扣除运费、人工、损耗，每引净利润大约十五两。一百引，总利润一千五百两。您的本金如果是一万两，那么——“
她在纸上写了一行大字：
利润率=一千五百两÷一万两=百分之十五（单程）。
“如果往返，利润率百分之三十。“
王胖子看着那张纸，眼睛一点一点地瞪大了。
他干了八年盐引，从来没有人跟他这么算过账。
他看账的方式，是“这一趟赚了多少钱“，而不是“这一趟的利润率是多少“。他从来没有系统地计算过不同地区的盐引差价，因为信息太分散了，他没有那个意识去收集和整理。
但现在，这个看起来只有十五六岁的小姑娘，用一张纸、一支笔，就把整个逻辑讲得明明白白。
“你……你这个差价，是真的吗？“王胖子半信半疑。
“王老板可以去苏州打听。“沈凉意说，“打听完了，如果觉得我的数据有误，我给您赔礼道歉。但如果我的数据是对的，您要不要试一试？“
王胖子沉默了。
他心动了。
但他不敢。
“小姑娘，不是我不想做。是我不敢。万一你在骗我呢？万一我的一万两银子砸进去了，收不回来呢？“
沈凉意早料到他会这么说。
“王老板，我们可以签合同。如果您觉得不放心，我可以找担保人。或者——我们可以做小一点的。先试十引，看看效果。“
王胖子还是摇头。
“不行不行。十引也不行。我现在手里的流动资金，只有三千两。三千两全砸进去，要是我老婆把我砍了。“
沈凉意叹了口气。
第一个，失败了。
第二个盐商，叫李麻子。
李麻子本名李大成，因为脸上有一块胎记，人称李麻子。他做盐引生意只有三年，但脑子活，敢冒险。
沈凉意找到他的时候，他只看了一眼那张纸，就说了一句：
“你这个差价，我信。但问题是，你怎么保证我们能拿到苏州的盐引份额？苏州的盐引，也被当地盐商控制着。我们外来的，不一定拿得到货。“
这个问题，击中了要害。
沈凉意早就想到了这一点。她之所以选择从小盐商入手，就是因为大盐商有成熟的渠道，而小盐商没有。但没有渠道，本身就是可以解决的——只要有足够的利润空间，就能找到愿意合作的当地商人。
“李老板，这个问题我也考虑到了。解决方案是：我们不在苏州直接买盐引。我们找苏州当地的小盐商合作，让他们帮我们买，然后我们给佣金。这样，我们不需要自己去拿盐引份额，只需要出钱，其他的由当地人搞定。“
李麻子眼睛亮了一下。
但他还是摇了摇头。
“不行。这个方案，利润是有的，但风险太大。我信不过苏州当地人。万一他们拿了我们的钱，跑了呢？“
第二个，也失败了。
第三个盐商，叫张德海。
张德海是个四十出头的精瘦男人，做盐引生意十二年，比王胖子还久。但他的生意规模，一直做不大，因为他太谨慎了。十二年下来，他的身家大约有两千两，但大多数时候，他只拿几百两出来做生意，剩下的全部存在钱庄里。
用现代的话来说，张德海是一个极度风险厌恶型的人。
但这种人，反而最好说服。
因为极度风险厌恶的人，最容易被“低风险高回报“的机会打动——前提是，你必须把风险说得足够低，把回报说得足够可信。
沈凉意在张德海的盐引铺子里，坐了两个时辰。
前半个时辰，张德海一直在摇头。
“不行不
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